Nuevos Desafios II

Después de un año movido y casi siete meses de espera el jueves 22 de noviembre llegó unos de los mail que más satisfacción me ha dado.
Un jurado compuestos por miembros de la fundación Carolina y la Universidad Nacional de Educación a Distancia (España) me habían otorgado una de las cinco becas disponibles para estudiantes latinoamericanos para realizar el curso de Experto Universitario en Responsabilidad Social Corporativa.
















En esta edición, la quinta que se dicta, tengo el honor de compartir esta nueva etapa con un grupo de personas que desean, como yo, profundizar sobre los aspectos de esta temática, que ya se ha instalado en las organizaciones.

Profundizar, para continuar el proceso de aprendizaje que tanto enriquece, para luego difundir sobre una base sustentable y conseguir un grupo de referentes con el cual intercambiar ideas y opiniones son los objetivos de esta nueva etapa. Por lo pronto el desafío es trabajar durante el verano y ajustarme a los nuevos horarios para llegar a mitad de año 2008 con este nuevo desafio cumplido.
Un abrazo a todos.
Gustavo

Marketing vs Ventas

Una de las situaciones más comentadas del mundo de los negocios es la “supuesta rivalidad" que se da entre estos los conceptos de marketing y ventas los cuales se extiende a las personas que representan dichas funciones en la organización.

Levitt definía a estas áreas como complementarias, donde el área de marketing debía escuchar, investigar, analizar al cliente y desarrollar productos y/o servicios para hacer las cosas más sencillas al área de venta y esta área debía contactarse con los clientes para asegurar el negocio y dar el principal feedback de lo que el cliente decía, alimentando de esta manera un ciclo de análisis vida del cliente.

El modelo como se planteó teóricamente funcionaba correctamente, en que momento dejaron de estar alineados en algunas organizaciones es difícil de establecer.

Como estamos comenzando un emprendimiento de posicionamiento y comunicación con unos amigos, paso muchas horas analizando lo que las empresas desean transmitir y lo que realmente hacen o llega al mercado. Es una especie de yin y yang donde se deben juntar el SER y el PARECER.

Una situación en donde observé que estas áreas transmiten que están enfrentadas en cuanto al mensaje que me llegó como cliente, la pude vivir cuando tuve la necesidad de visitar las oficinas comerciales de una empresa de celulares de mi país, en la cual estuve más de una hora en la principal oficina comercial en pleno microcentro de la ciudad de Buenos Aires.

Como aclaración, si bien cada uno podrá interpretar que área represente el ser y que área el parecer, como convención yo he definido al marketing con el PARECER (debido a que en la comunicación hay más de aspiracional) y a ventas como el SER (debido a que la gente de ventas tiene el contacto directo con los clientes).

Esta empresa tiene una comunicación alineada sobre dos ejes que son realmente excelentes como son los jóvenes y las Pymes, basados en el atributo de la tecnología de punta y perfil de innovadores en el mercado argentino.

Por la manera de realizar la comunicación, su área de publicidad, demuestra que conocen bien a los tipos de targets que tienen y han alineando a sus creativos publicitarios para lograr una consistencia en el mensaje y las formas de comunicación apuntando a esos dos targets (el de jóvenes tiene bastante más tiempo que el de Pymes). Hasta aquí la parte de PARECER (mediante la comunicación) es excelente.

Ahora bien, después de una hora de estar en la oficina comercial, veo que la parte de SER no está alineada con la PARECER, porque pasé más de veinticinco minutos en una cola de aproximadamente 35 a 40 personas la mayoría jóvenes de un nivel social muy parecido a la de la publicidad, personas mayores que se quejaban del servicio, dueños de pymes que buscaban servicios de blackberry y nuevos aparatos, y un par de locos como yo que deseaban cambiar su terminal (aparato no suena tan fashion me imagino, porque la persona que me atendió me corrigió con mucha diplomacia).

Casi 25 minutos de ese grupo tan heterogéneo se mezclaban todas las sensaciones, deseos de comprar, deseos de ser escuchados (lo que se quejaban era fácil darse cuenta porque eran los que casi gritaban), deseos de mostrarse (los que parecían ejecutivos omitían las colas y les preguntaban a todos para evitarla) y los que miraban para todos lados buscando folletos y precios de terminales.

Durante esos minutos me acordaba de la publicidad y realmente era tan distinto. La oficina no tenia el glamour de la publicidad, no había identificado un sector de pymes, un sector para atender a los jóvenes, un sector de compra de terminales (si tiene un área de trámites rápidos con lo cual allí me derivaron), un sector de nuevos productos tecnológicos (yo quería cambiar mi terminal por un par de terminales 3G para tener videoconferencia) un área de reclamos para separar a la gente que tiene inconvenientes de los que desean comprar servicios porque los gritos y los malos gestos siempre termina predisponiendo mal a todos.

Los restantes minutos me atendieron parado porque se me ocurrió hacer más preguntas con relación a los distintos terminales y si deseaba contratar un servicio para la pyme que estamos armando y lo que me sorprendió fue la muy buena predisposición de la persona que me atendió para orientarme a pesar de la hora que era.

Cuando le consulte si había alguna persona de marketing en la oficina (me miró extrañada) me dice que como es una oficina comercial y las personas que están a cargo de la misma dependen del área del ventas. En ese momento entendí que para esta empresa algo había fallado debido a que nadie escuchaba a los clientes o bien porque la gente de marketing no estaba, o bien porque la gente de ventas no le transmitía eso a la gente de marketing.

Imagino que para ser más consistente y eficaz, una reorganización del layout de su oficina comercial para que los distintos targets de clientes que se ven identificados con la comunicación de la empresa encuentren su lugar sencillamente (no se si tienen una oficina por segmento, debido a que hace un tiempo hicieron una campaña de marketing comunicando que habían abierto una oficina donde disfrutar de los adelantos tecnológicos de la empresa).
Seguramente un sector de jóvenes donde cada uno esté conversando de los servicios que desean contratar sin tener que escuchar a los que se queja y los asustan o un sector de Pymes en donde en la espera conozca a un potencial cliente o proveedor que te solucione un problema, ayudaría a alcanzar mejores resultados de ventas y un mayor retorno de la inversión en comunicación, posicionamiento e imagen de la compañía, ya que no estarían armando una sala de espera, sino estarían armando un espacio de bienestar para sus clientes que potencie la necesidad de comprar y pertenecer.

Alinear estos aspectos dentro de su área de cobertura seguramente les significará una inversión mínima y le reportará un gran retorno teniendo en cuenta lo invertido en posicionamiento que ha hecho hasta ahora. Seguramente el ser y el parecer se alinearan y en este punto de contacto con sus clientes podrán demostrar que han logrado superar la situación del MARKETING vs. VENTAS.
Espero que le sea útil a la gente de esta empresa.
Un abrazo.
Gustavo.

Miopia del "Management"

En los años 60 del siglo pasado, Theodore Levitt escribió uno de los artículos más comentados en todos los ámbitos académicos y de negocios relacionando con el management. El artículo tiene el nombre de "LA MIOPIA DEL MARKETING".

En su artículo hablaba de como los gerentes que administraban las empresas ferroviarias estadounidenses habían sido los principales responsables de la casi desaparición del negocio al no definirlo claramente. Los empresarios hablaban del negocio de los ferrocarriles en lugar del negocio del transporte, haciendo énfasis en una visión interna asociada al producto, que a las necesidades de los clientes.

Queriendo extrapolar a esta época, los fundamentos que este escritor describe para el armado de su conclusión y teniendo en cuenta que hace poco que estoy viviendo un cambio de accionistas en la compañía que trabajo, se me ocurrió escribir estas líneas.

Los lineamientos los pongo bajo el título de la miopía de "management", porque es el management de las empresas quienes deben asegurar el negocio que le han encomendado los accionistas, sin embargo las condiciones de contexto actuales están fijando un nuevo marco de referencia para ellos.

La necesidad de presentar resultados a corto plazo y la falta de estrategias por la diversidad cultural que presentan las organizaciones actualmente, empañan la visión de sus líderes y cambian sus prioridades de lograr sustentabilidad de las empresas a lograr sustentabilidad en su posición. A largo plazo la sociedad termina pagando las consecuencias, debido a que se puede producir desde la desaparición de la empresa (y sus consecuencias de pérdidas de puestos de trabajo), hasta el armado de los monopolio (que termina afectando económicamente a una sociedad), como modelos de mercados económicos.

Ahora bien, los ejecutivos son los responsables de definir, como decía Theodore Levitt, los negocios. Sus apreciaciones de ganar rentabilidad en un año no debe condicionar el negocio a futuro. Así como en los años 60 el principal condicionante era basar sus fortalezas sobre los productos que vendían, en la actualidad, el principal condicionante es basar sus fortalezas en...
...los productos que venden.

Lo voy a ejemplificar.
Un amigo abrió su emprendimiento industrial, con un plan de negocios importante, para tener una idea es una pyme de 15 personas, con ventas en Argentina y al exterior con una facturación anual estimada en USD 2.000.000 en el primer año. Cuando nos pusimos a conversar me contaba de sus principal necesidad que era comunicar que había comenzado a operar, para conseguir clientes (los que tenía en ese momento era su cartera de clientes de base, para que su negocio no diera pérdida y pudiera conseguir inversores). En esa época su principal preocupación y la mayor inversión que debía hacer era darse a conocer (él no consideraba a esto como gasto, sino como inversión), para lo cual necesitaba cubrir tres aspectos:

  • Las líneas de teléfonos (fijas y celulares) de su pyme para que lo llamen,
  • el acceso a Internet desde su oficina y el armado y alojamiento de su página Web para estar en contacto con sus clientes internacionales y a futuro su canal de pedidos de sus productos,
  • y por último hacer publicidad sobre que su negocio está funcionando.

Estos tres aspectos estaban definiendo claramente su necesidad como pueden ver en la figura que puse abajo y lo que tienen en común es el concepto de comunicación. A partir de esto traté de convencer en mi empresa que la mejor defensa de los clientes de una empresa de telecomunicaciones es darle a sus clientes pymes, un paquete de servicios de manera integrada desde el momento que nacen (o necesitan reposicionarse), debido a que una vez que hacen conocidos en el mercado a medida que el negocio comienza a crecer(y sus clientes lo ubica por sus números de teléfonos y/o página web) es muy difícil que deseen cambiar de proveedor de servicios de telecomunicaciones (esto seguramente será así hasta que exista la portabilidad numérica), asegurando de esta manera una mayor permanencia con la empresa.

Hoy un par de años después, tiene tres proveedores distintos para cada una de los servicios, y no desea cambiar ninguno porque sus clientes conocen esta forma de contactarse con él. Cada vez que nos juntamos a comer recordamos esta anécdota y me doy cuenta que si lo hubiesen escuchado a él como cliente a lo mejor esta realidad seria muy distinta.

Lo que me enseño la situación que se me planteo con mi amigo fue, que las empresas se siguen focalizando en sus productos más que en las necesidades de sus clientes. Lo más interesante es que en muchas empresas se siguen pensando que escuchan a los clientes e interpretan sus necesidades, cuando en realidad parecen que sólo están escuchando a sus necesidades.

¿Será esto a lo que se refería Levitt cuando hablaba de la miopía del marketing? o como lo dice el título de este post (miopía del "management"). Siempre recuerdo el mensaje de una CEO que tuve en mi carrera, "no existen los clientes no rentables, lo que existen son empresas que no hacen productos para todos los tipos de clientes, dejando pasar las oportunidades de ganar más dinero".






(Quiero agradecer al profesor Alfredo Castro, una de las pocas persona que cuando discutíamos esto se comprometió en vender esta idea a pesar de lo que implica tratar de convencer que la tierra no es el centro del universo y a Flavia Lioi por escuchar y enriquecer mis puntos de vistas con sus comentarios.).


Un abrazo.
Gustavo
(gustavo.vivasmarquez@yahoo.com.ar)


Cuando la realidad nos alcanza (Habeas Data)

Hace un año me tocó trabajar en alinear la base del negocio en el cual trabajaba, con el nuevo marco legal que se había instaurado en Argentina.


El gobierno había reglamentado la ley de Habeas Data.

En una corporación, y en especial si está regulada por el gobierno, cualquier actividad que tenga que ver con las modificaciones de contexto operativo y deban alinearse con la regulación es analizada al detalle.

Me dieron la responsabilidad de ser el encargado de alinear las expectativas de una de las compañías del grupo con el nuevo marco legal vigente.


El proceso demandó unos cuantos meses, pero la experiencia fue más que significativa, debido a que me dio la oportunidad de revisar el marco de negocio que teníamos y operábamos.

Gracias a la colaboración del grupo de personas que interactuaron en los distintos grupos de trabajo que participé, la compañía donde trabajo fue la primera empresa del grupo en registrarse y cumplir con los nuevos aspectos legales.

Esto nos posicionó como una de las empresas referente en el mercado, al punto que me pidieron que diera una charla sobre lo que fue necesario hacer para alinear el negocio a la nueva regulación cumpliendo los plazos establecidos por el nuevo órgano regulador, que en Argentina es la Dirección Nacional de Protección de Datos Personales (http://www.jus.gov.ar/dnpdpnew/).

Les comparto la presentación que arme para el desayuno de AMDIA (Asociación de Marketing Directo e Interactivo de Argentina - http://www.amdia.org.ar/).

Esta entidad, y sus dirigentes en particular, ayudó y colaboró en nuestro país, para que esta ley creara un nuevo marco de negocios.


Un año después, todavía veo empresas que no han entendido la importancia de cumplir la ley para colaborar en el armado de una mejor sociedad, pero las personas están cambiando y seguramente serán ellos los que hagan recapacitar a las empresas en el mediano plazo.

Un abrazo.
Gustavo.
(gustavo.vivasmarquez@yahoo.com.ar)

Les dejo este link
http://marketing.infobaeprofesional.com/notas/33452-Registro-de-base-de-datos-12-mil-empresas-ya-se-anotaron.html?cookie

Subestimar II - Vean esto



Un gran amigo me dio de regalo este video para el día del amigo. Como este es mi lugar para compartir mis experiencias, y después de más de un mes y medio, lo quiero compartir con todos los que vean mi blog.

Tal como me escribía mi amigo, el mensaje que transmite este video es como se puede marcar la diferencia entre sobrevivir en la vida o escribirla, solo tenes que estar seguro de que lo tenes y del esfuerzo necesario que debes realizar para lograrlo.


Lo único que siempre hay que tener en cuenta es que las personas que te rodean son más que necesarias para escribirla y serán las que te ayuden a determinar el valor de tu esfuerzo. Tal como verán en el video, la gente subestimó la capacidad de la persona, pero luego la valoró premiando el esfuerzo con un gran aplauso.

El grupo que te rodea (tu familia, tus amigos, tus compañeros de trabajos, tus colegas, etc.) te define y vos definís el grupo que te rodea. Pero ellos son los que te ayudan a determinar si el camino que estas recorriendo es el correcto o no.


Es por ello que tu contexto es más que importante y nunca se debe subestimar. Si uno se equivoca lo que debe hacer es corregir sus errores.



Un gran abrazo.
Gustavo.
(gustavo.vivasmarquez@yahoo.com.ar)


Construyendo amistades

Gracias Marce, Gracias Caro.

La semana pasada recibí la revista y realmente como les decían otras personas, veo que es el resultado de mucha pasión que le ponen a este desafío que han encarado como modo de vida.

Mis gracias son por dejarme participar en su proyecto, colaborando con ustedes.

Esta revista es un claro ejemplo de cuando uno se propone algo y lo sigue con perseverancia y pasión obtiene resultados. Esto significa emprender, y el futuro para esta dos
amigas es más que prominente y son un ejemplo a seguir. (este es su link www.dimmonline.com.ar)

Con respecto a mi participación, busqué darle una visión global de como se debe volver a entender los contextos y como debemos hacerlo en un ambiente donde el profesionalismo debe volver a comenzar a destacarse (para ver mi colaboración la encuentran aquí).

Nuevamente muchas gracias por dejarme acompañarlas en su emprendimiento

Un gran abrazo
Gustavo
fgvivas@yahoo.com.ar

Modelos de negocios

En los últimos años, tuve la posibilidad de comenzar a entender la realidad cotidiana que tienen que transitar los empresarios que día a día salen a asegurar su negocio, cuando no viven de un modelo de negocios basado en el abono.

La tranquilidad de poseer un monto fijo que le pagan sus clientes, periódicamente,es lo ideal y si además se conjugan con variables como volumen y tiempo indefinido, le aseguran a dichas empresas como mínimo una supervivencia a mediano plazo, independientemente de las condiciones de contextos donde les toque operar. Estas empresas seguramente pueden manejarse con un esquema tayloriano y su principal foco puede llegar a ser producir con eficiencia y eficacia. El resto de las conductas pueden esperar.

Pero esta no es la situación habitual que viven la mayor parte de las empresas que desarrollan actividades comerciales en el mercado. Espero que estos dos documentos ayuden a ver la importancia que tiene para estas empresas enfocarse en los nuevos modelos de negocios que se están implementando, y que las mismas no son privativas para iuna PyMe. Tampoco son una receta mágica, sino el resultado de un proceso de decisión donde se tiene que saber a donde se quiere llegar y comenzar a construir el camino ayudándose con todo lo que hay disponible.

Si rengueas tomas un bastón, si caminas te pones zapatos cómodos, si corres usas las mejores zapatillas para ganar, en los negocios se debe hacer lo mismo utilizar las herramientas correctas en cada situación.

Un abrazo
Gustavo
(fgvivas@yahoo.com.ar)

Energía - Argentina 2007


En setiembre del año pasado, se me ocurrió escribir sobre lo que percibía como una debilidad que se mostraba en nuestro país, con respecto a la situación energética (ver artículo: un nuevo cuello de botella). Mi ansiedad fue creciendo con el paso del tiempo, debido a que si no sucedía lo que había visto en aquella época, lo que seguramente había hecho era equivocarme al leer el contexto para escribir ese artículo.

Por otra parte era positivo, debido a que las cosas en mi país estaban cambiando y seguramente alguien estaba pensando en el largo plazo (y cuando digo alguien, no necesariamente debe ser el gobierno, para eso también están las asociaciones e instituciones que deben realizar las acciones necesarias para lograr los cambios, sino cuales son sus funciones)

Hoy todos los diarios publican notas de la crisis energética, después de una semana de intenso frío, que complicó todas las actividades (casas de familias sin luz, empresas sin gas ni electricidad, camiones sin gasoil, etc., etc.).

Creo que es el momento justo para ponernos a pensar en estos aspectos, porque las debilidades de hoy simplemente abonan los fracasos del mañana.
Considero que de nada sirve ahorrar para decirle al mundo que tenemos reservas, cuando nuestras principales fuentes de ingresos pierden competitividad. Seguramente el tres por uno dejará de ser competitivo (si ya no lo es por el efecto inflación), debido a que los costos por comercializar los productos aumentan por falta de infraestructura.

¿Qué sucederá entonces?
¿Qué van hacer los dirigentes?
¿Quien va a soportar el cambio?

Leí hace un tiempo que una alternativa a desarrollar era impulsar a los ríos como vías de salidas para el transporte de productos que salen de nuestro país (y no solamente los productos agropecuarios).

Potenciar las hidrovías fluviales desde el litoral argentino, seguramente supone un cambio de paradigma que estoy analizando y comenzando a esbozar como proyecto.

Deben existir, además del mejor uso y aprovechamiento de las hidrovías, otras alternativas que se deben desarrollar para armar un modelo integrador donde confluyan los intereses de todos, pero con la base del bienestar común, don
de seguramente todos sectores deberán ceder parte de los beneficios a corto plazo para recuperarlos a largo plazo.

Normalmente nos pasamos analizando el hoy y el ayer para anticipar el futuro, cuando lo que debemos comenzar a realizar es que queremos tener en los próximos años y comenzar a construirlo. El desafío es integrar estas dos ópticas, pero nadie dijo que iba a ser fácil, tenemos que tener una visión de sociedad por encima de nuestras misiones como individuos (sociedad, empresas y/o gobiernos).

Gustavo.
fgivas@yahoo.com.ar

Nuevos Desafios

"Una etapa cumplida siempre significa el comienza con un nuevo desafío"

Mayo fue un mes más que movido, pero uno de los momentos más satisfactorios fue cuando recibí mi diploma de posgrado.

Aquí me pueden ver con el director del Posgrado el Lic Fernando Cerutti y el coordinador académico de la escuela de Economía y Negocios Internacionales (EENI) de la universidad de Belgrano.

En esta otra foto pueden ver a una parte del grupo que estuvimo
s, todo un año, intercambiando experiencias.

Un gran abrazo a todos.

Gustavo.
fgvivas@yahoo.com.ar


Redescubrir el contexto

"Redescubrir el contexto utilizando la investigación de mercado"

Los mercados transitan una época donde la cantidad de oferta que tienen los consumidores supera ampliamente el nivel de demanda en general, situación que se habría potenciado debido al nivel de especialización que las empresas vuelcan al mercado, con el objetivo de establecer el aspecto diferencial al momento de llegar a los consumidores.

No obstante, las empresas no deben olvidar que, todos los días, compiten por dos claros aspectos que poseen los consumidores: su tiempo y su dinero, buscando satisfacer las necesidades que ellos manifiestan.

Muchas de las empresas salen “ciegas” a competir por estos bienes. “Ceguera” que puede ser ocasionada por varios motivos, pero lo más importante es conocer como evitarla. Para enfrentar esta ceguera, las empresas habitualmente utilizan la información interna que poseen y, así, tratan de determinar el contexto en donde se desenvuelven. Pero, dejan de lado nuevos condicionantes que aparecen y las afectan: nueva tecnología, especialización, competidor, socios, consumidores, y otros factores que pueden surgir. Estableciendo un permanente cambio de las condiciones de operación.

Ante esta situación, las empresas, deben buscar la manera de ampliar su visión del contexto, lo cual se convierte en un objetivo inexorable. Realizarlo de manera persistente mediante el desarrollo de distintas actividades de inteligencia comercial, donde la utilización de las herramientas de investigación de mercado es una de las principales formas de adquirir información del contexto.

Desarrollar actividades de investigación se ha vuelto un desafío. Ya que, se deben alinear las expectativas de las distintas áreas de la organización, y de la alta gerencia en particular. Estas actividades tendrían que ser lo suficientemente categóricas, que permitan redefinir las políticas corporativas necesarias, y que aseguren generar más valor para la empresa. Cuando esto no sucede, realizar este tipo de actividades se vuelve cuestionable internamente en las organizaciones.

Desde el punto de vista de las empresas, las investigaciones deben desarrollarse ágilmente. Aprovechar al máximo el conocimiento de las personas que las llevan a cabo, de manera que las empresas capturen el valor adicional que están buscando. Para ello, las empresas poseen un equipo a cargo de este tipo de actividades que tienen por objetivo trabajar con el equipo de profesionales que hacen las investigaciones; para alinear las expectativas de información que el resto de la organización necesita. Y asegurar la obtención del mejor resultado.

Desde el punto de vista de las empresas de investigación de mercado deben actuar con la intención de posicionarse como un socio estratégico, en lugar de un proveedor de servicios. Cuya finalidad será de acompañar y proponer la metodología, que asegure la utilización de las mejores prácticas para obtener la información que el mercado está dispuesto a dar. Es importante tratar de evitar los vicios, que otras especialidades han desarrollado, en donde satisfacer a sus clientes, y obtener premios se están desenvolviendo por caminos separados.

Para obtener los mejores resultados posibles, ambas partes -las empresas que solicitan el asesoramiento y las empresas de investigación- deben asegurar un determinado número de aspectos que condicionarán el desarrollo de las actividades. Algunos ejemplos que se pueden citar

  • La utilización de una base de datos, limpia y completa, es un aspecto crucial que debe asegurarse. Si el estudio a realizar se encuentra basado en el comportamiento de usuarios y/o no usuarios, clientes o ex clientes de las empresas. Cuando esto no sucede se pierde credibilidad, tiempo y dinero.
  • Asegurar la representatividad de la muestra, que debe ser fácilmente explicable.
  • Cuando la base no es provista por la empresa se debe hacer mayor hincapié en las formas de reclutamiento, que aseguren la participación de las personas idóneas para el estudio encargado. Se está observando, con mayor frecuencia, la utilización de encuestas cortas para establecer si la persona a reclutar es el candidato ideal para el estudio.
  • El perfil del profesional a cargo de las actividades de investigación, no es menor. Un investigador que no se involucre en las necesidades del cliente, seguramente no aportará el valor que las empresas necesitan.
  • La participación de las personas de la empresa que deberán difundir los resultados de la investigación es muy importante, debido a que la credibilidad se debe basar en ejemplos concretos y prácticos, más que en razones de libro. Esta es una forma de convencer internamente de que se utilizaron las mejores prácticas durante la realización de las investigaciones.
Cada vez que se encara una investigación desde la empresa, se busca obtener resultados para confirmar el rumbo encarado o realizar los ajustes necesarios para reencontrarlos. Se debe asegurar que las investigaciones aporten conclusiones objetivas, esto hace que la que la receptividad a adquirir servicios por parte de los clientes es mayor, cuando perciben que el mercado convalida los principios que la empresa promueva, y que - a su vez- es confirmada por una agencia especializada en investigaciones de mercados.

En muchas oportunidades, anteponer el nombre de una agencia investigadora de mercado a las ideas que se buscan comunicar, permite establecer un marco referencial más imparcial. Es por esto, principalmente, que cuando la empresa busca una agencia investigadora de mercado, en realidad busca un socio estratégico.

Queda clara que desplegar actividades de investigaciones de mercados no debe ser exclusivo de las empresas grandes. Sino que deben realizarse por todo tipo de empresas - pequeñas y/o medianas- que se encuentren operando o comiencen a operar, que estén orientadas a negocios y comercios, o a los consumidores. Todas deberían utilizar la investigación de mercado para evitar la ceguera, y comenzar a entender las nuevas condiciones de contextos donde desarrollan su actividad de interactuar con el mercado. Por parte de las agencias de investigación de mercado, la posición que deben alcanzar es que el mercado las considere como las empresas certificadoras de lo que las empresas comunican.


Un gran abrazo.

Gustavo
(
fgvivas@yahoo.com.ar)

Los cambios

En los últimos dos meses, la única constante ha sido el cambio y como siempre se dice que los cambios son momentos de aprendizajes forzosos, en la mayoría de los casos. Un amigo que también comparte la idea de publicar sus vivencias (blog mediante), destacó como frase lo siguiente:

El talento se educa en la calma y el carácter en la tempestad.

lo cual me pareció lo más acertado para las épocas que me han tocado vivir.


En medio de esta nueva etapa de educación de mi carácter, decidí desarrollar un nuevo blog que espero les sea útil para aquellos que se ven forzados a educar su carácter, por las actitudes que pueden ser consideradas reprochables por los personas que las sufren y correctas por las personas que las deciden, alegando trabajar en pos del bien común.

Como siempre conversé con las personas que trabajaron conmigo, cada vez que uno acepta trabajar en una organización, básicamente está estableciendo un contrato bilateral con esa organización, en donde las dos partes deben obtener valor en proporciones similares. El problema es cuando alguna de las dos hace que la diferencia de valor sea más que importante.

Pero como estoy convencido que las organizaciones son un fiel reflejo de las personas que conforman su gobierno corporativo, quienes son los que juegan el rol más importante a todo nivel. La falta de balance que se establece se debe a la actitud de anteponer los intereses personales buscando maximizar sus objetivos por encima del bien común, que en la mayoría de los casos son dinero, prestigio y/o posición corporativa y lo que trae aparejado socialmente.

Ojalá este nuevo blog sirva, como puse al pie del mismo, para establecer
un punto de encuentro para mejorar las prácticas corporativas que siempre deben estar guiadas por la excelencia y la construcción de beneficios para todos los involucrados.


Un gran abrazo.

Gustavo.
(
fgvivas@yahoo.com.ar)