Revenue Assurance - una realidad

El revenue assurance se ha convertido en una de las actividades que mayor relevancia ha tomado desde mediados del año 2007 y se ha visto impulsado por la crisis económica. En algunas organizaciones estas actividades se vislumbraron en Argentina entre finales de 2002 y mediados de 2003. 

Habitualmente surgen como drivers impulsores, elementos como los siguientes:

  • consumidores y mercados retraídos debido a la perdida de confianza
  • aumento de costos
  • minimización de oportunidades de nuevos negocios
  • ajustes de gastos por parte de los clientes
  • detección de alternativas más económicas y de menor calidad
Es por ello que ante la situación de mantener las distintas tasas de resultados comprometidos y al evidenciarse una merma de los ingresos, las prioridades mutaron hacia la realización de actividades que tienen por fin, la búsqueda de potenciales pérdidas de ingresos por ineficiencias de negocio.

El concepto tradicional de Revenue Assurance establece:

“es la práctica de detectar y prevenir pérdidas financieras evitables derivadas de la operación del negocio”.

Pero el tema de fondo pasa que todas las organizaciones buscan asegurar sus ingresos, no sólo detectando, previniendo y minimizando las pérdidas, sino comprendiendo todas las actividades que pueden impactar en los ingresos y los costos.

El "revenue assurance" del negocio debe ser considerado un concepto integral, cuyo objetivo principal será apuntalar la minimización de "fugas de ingresos" y comenzar a coordinar con otras actividades para que su caracter reactivo de primer momento, pase a un actitud de proactivas que se identifique con el concepto de assurance.

De esta manera en el corto plazo se encarga de detectar desvios y en el largo plazo se encargará de crear cultura de revenue. Para que esto suceda la interacción e integración del revenue assurance con la gestión de costos, el manejo de fraude y la gestión de riesgo, permitirá asegurar el objetivo final del "prevenir las pérdidas financieras derivadas de la operación".

Integrando las actividades mencionadas, se establece y constituye una cadena de negocio que posee la siguiente estructura y cumple con el objetivo planteado.

El fin de esta cadena de negocio es asegurar la maximización de rentabilidad, comenzando con manejar los elementos actuales del negocio y terminando por gestionar los potenciales elementos que pueden impactar en el negocio de manera negativa (como ser, locutorios “temáticos”, operadores mayoristas que provean servicios que compitan con los negocios minoristas y que no paguen, clientes residenciales que habitualmente soliciten servicios que nunca pagan, etc.). Esta cadena de negocios es lo que se denomina Revenue Operationals Centers (ROC’s).

Estos ROC's deben basarse en la gestión de los datos que poseen las distintas áreas de la organización de manera integrada entre sí.

Modelos de gestión de datos corporativos como CRM y/o datawarehousing suelen ser las que poseen las capacidades de integración de las distintas fuentes de datos corporativas. En estas fuentes es donde se registran las ventas realizadas, los productos y/o servicios activados o instalados, los consumos realizados por cada uno de los servicios y clientes a los que se les está facturando, estos elementos fundamentales y su integración son los aspectos necesarios para comenzar a trabajar en el Revenue assurance de un negocio.

Saludos.
Gustavo.

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