Desafíos para lograr un revenue assurance efectivo






Asegurar un negocio implica conocerlo, y esto se debe basar en la capacidad de transformar un universo de datos en información. Esta información debe ser obtenida mediante la realización de análisis de los datos que posee cada organización, pero entendiendo de antemano que es lo que se espera encontrar, luego de haber realizado el análisis.


Cuando se realiza un análisis de negocio, en las mayoría de las situaciones se suelen recorrer dos caminos:
  • Conocer ambiguamente a donde se va a llegar, esto implica que se está realizando una investigación. Solo se espera descubrir algo.
  • Tratar de corroborar una presunción o confirmar un situación, lo que se está encarando es un proceso típico de aseguramiento del negocio.
Uno de los principales motivos por los cuales no se pueden alcanzar los objetivos propuestos, radica en la situación de comenzar a encontrar resultados sin comprender como se llegan a ellos.

Ante estas situaciones, se debe comenzar a entender que el revenue assurance no se está realizando. Sólo se está realizando una investigación como parte del proceso previo para adquirir conocimientos y comenzar a entender el proceso.

Habitualmente cuando estamos en dicha etapa, se suele comenzar a escuchar que los atributos de negocios no se encuentran entrelazados, básicamente porque no se comprende como se entrelazan. Allí la organización se puede dar cuenta que no se está comprendiendo el revenue assurance de dicho proceso y lo que falta es conocimiento específico del tema. 

Allí entra en juego, las áreas de soporte de negocio para acompañar el proceso de aprendizaje, pero no para hacerlo y dárselo hecho a las áreas de negocio, porque el resultado final será el que las áreas de negocio presenten.

Los objetivos del revenue assurance los especifican y proponen las áreas de revenue assurance. Si estas actividades son propuestas y especificadas por otras áreas, lo que se está realizando es un simple traslado de las funciones y responsabilidades a una nueva área. Pero cuando se habla de objetivos, se habla específicamente de los dos elementos, que son: 
  • que medir, 
  • como medir y 
  • cada cuanto medir.
Si en la definición de los objetivos a alcanzar no se encuentra identificado claramente estos tres aspectos, lo que se habrá realizado es únicamente enunciar una expresión de deseo.

Seguramente muchos emprendedores, tienen claro que hacer, pero los que alcanzan resultados, además saben como hacerlo y cada cuanto medir lo que hacen.

La definición de un KPI para asegurar el negocio parte de estos tres aspectos y lo que finalmente termina estableciendo es cuanto del negocio está controlado y cuanto no está controlado. 
  • Los casos que cumplen y se ajustan al KPI representan el negocio asegurado, 
  • los casos en que el KPI no es representativo, representan el desafío y el aporte de valor que el área de revenue assurance propone al negocio.
A esta altura el objetivo ya ha sido alcanzado, porque la organización posee la metodología y las herramientas para establecer el KPI, realizar el seguimiento de su evolución y ver los cambios que se van implementando en cada uno de los planes correctivos que se lancen en cada uno de los periodos de tiempos que se definan.

Saludos.
Gustavo.

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